Fotowoltaika – jak przebiega proces sprzedaży i montaż instalacji słonecznych

Proces wygląda tak: najpierw wykonujemy audy­t fotowoltaiczny, potem precyzujemy ofertę i podpisujemy umowę, następnie realizujemy montaż instalacji (konstrukcja, panele, falownik, okablowanie), zgłaszamy mikroinstalację do OSD, który wymienia licznik na dwukierunkowy. Od tego momentu instalacja pracuje, a nadwyżki energii możesz rozliczać lub sprzedawać na podstawie umowy z wybranym sprzedawcą energii. Poniżej znajdziesz szczegółowy, praktyczny przewodnik krok po kroku.

Przeczytaj również: Jak się zabrać za tworzenie firmy?

Audyt fotowoltaiczny i przygotowanie oferty

Audytem nazywamy pierwszą, niezbędną analizę budynku i profilu zużycia energii. Obejmuje on weryfikację rocznego zużycia w kWh, analizę taryfy, sprawdzenie powierzchni dachu lub miejsca na gruncie (orientacja, kąt nachylenia, zacienienia), ocenę stanu instalacji elektrycznej oraz ewentualnych ograniczeń OSD. Na tej podstawie dobieramy moc instalacji, model paneli i falownika oraz szacujemy produkcję w ujęciu rocznym i miesięcznym.

Przeczytaj również: Składki ZUS dla prowadzących firmę

W ofercie podajemy nie tylko cenę, ale również parametry techniczne (moc DC/AC, sprawność modułów, gwarancje produktowe i liniowe), termin realizacji, zakres prac i odpowiedzialności, a także korzyści finansowe w realnym horyzonie (np. przewidywany okres zwrotu przy aktualnych cenach energii). To moment na pytania: „co jeśli dach wymaga wzmocnienia?”, „czy okablowanie poprowadzicie podtynkowo?”, „jak wygląda serwis po montażu?”.

Przeczytaj również: Jak motywować swoich pracowników do pracy?

Negocjacje i podpisanie umowy z klientem

Podpisanie umowy zamyka etap ofertowy i porządkuje zasady współpracy. Umowa powinna zawierać szczegółowy opis przedmiotu zamówienia (liczbę i model modułów, typ falownika, system montażowy), harmonogram płatności i prac, wymagane zgody (np. na prace na dachu), warunki gwarancji, serwisu i rękojmi, a także procedurę odstąpienia. Unikaj zapisów niejednoznacznych – lepiej doprecyzować termin montażu i zakres robót elektrycznych niż liczyć na „dogadamy się później”.

W praktyce ustalamy też odpowiedzialność za dokumenty do OSD, kto finansuje ewentualne dodatkowe prace (np. wymiana rozdzielnicy), oraz czy w cenie ujęto monitoring on-line i konfigurację aplikacji. To drobiazgi, które decydują o komforcie użytkowania przez lata.

Montaż: konstrukcja, panele, falownik i okablowanie

Montaż dzielimy na kilka precyzyjnych etapów. Najpierw instalujemy konstrukcję wsporczą dopasowaną do pokrycia dachu (dachówka, blachodachówka, papa, blacha na rąbek) albo przygotowujemy stelaż gruntowy z balastem lub fundamentami. Następnie układamy i łączymy panele fotowoltaiczne, zachowując odpowiednie odstępy i kierunek przepływu powietrza dla chłodzenia modułów.

Kolejny krok to montaż falownika i okablowania. Prowadzimy przewody DC z łańcuchów modułów do inwertera, montujemy zabezpieczenia przepięciowe i nadprądowe po stronie DC/AC, a po stronie AC wpinamy instalację do rozdzielnicy głównej. Na końcu konfigurujemy inwerter, sprawdzamy parametry pracy i uruchamiamy monitoring. Typowa mikroinstalacja dla domu jednorodzinnego powstaje w 1–3 dni robocze, w zależności od warunków i wielkości.

Formalności po montażu i uruchomienie instalacji

Po zakończeniu prac składamy zgłoszenie mikroinstalacji do OSD. Operator po weryfikacji wymienia licznik na dwukierunkowy i nadaje zgodę na pracę instalacji w trybie on-grid. Do zgłoszenia dołączamy schemat elektryczny, parametry urządzeń i oświadczenia uprawnionego instalatora. Po wymianie licznika instalacja zaczyna legalnie oddawać energię do sieci.

W tym momencie wybierasz model rozliczeń i sprzedawcę energii. Dla prosumentów indywidualnych i małych firm podstawą jest umowa kompleksowa ze sprzedawcą – definiuje ona warunki rozliczania energii pobranej i wprowadzonej do sieci. Dla większych instalacji (np. farm) wchodzą w grę dodatkowe ścieżki – koncesje, system aukcyjny OZE lub kontrakty PPA.

Sprzedaż i rozliczanie nadwyżek energii

Sprzedaż energii nadwyżkowej wymaga zawarcia odpowiedniej umowy ze sprzedawcą energii. W mikroinstalacjach to zwykle element umowy kompleksowej – rozliczenia odbywają się według wskazań licznika dwukierunkowego i warunków sprzedawcy. W modelu biznesowym lub przy większych mocach możesz podpisać umowę sprzedaży energii z określoną stawką, indeksem cenowym lub formułą PPA. Farmy PV najczęściej działają w ramach aukcji OZE prowadzonych przez URE albo w oparciu o długoterminowe kontrakty.

Praktyczna wskazówka: porównaj oferty co najmniej trzech sprzedawców pod kątem ceny odkupu, indeksacji, terminów płatności i kar za niedotrzymanie wolumenów. Upewnij się, że warunki nie kolidują z Twoim profilem produkcji i zużycia.

Bezpieczeństwo, serwis i gwarancje

Po uruchomieniu instalacji kluczowe są przeglądy i monitoring. Raz w roku warto skontrolować dokręcenia, okablowanie, zabezpieczenia, a co kilka lat wykonać pomiary termowizyjne. Gwarancje na moduły obejmują zwykle 10–15 lat na produkt i 25 lat na liniowy spadek mocy, a na falownik 5–10 lat (z opcją rozszerzenia). Regularny serwis minimalizuje ryzyko przerw w pracy i utrzymuje wysoką produkcję energii.

• Utrzymuj czystość modułów – myj je miękką wodą demineralizowaną w bezpiecznych warunkach.
• Sprawdzaj alerty w aplikacji inwertera – szybka reakcja ogranicza straty produkcji.

Ile to trwa i jak dobrze zaplanować harmonogram

Od audytu do uruchomienia mija zazwyczaj 2–6 tygodni, w zależności od terminu montażu i czasu na wymianę licznika przez OSD. Sam montaż trwa zwykle 1–3 dni. Przygotuj dostęp do rozdzielnicy, zaplanuj prace w godzinach dziennych i zabezpiecz teren pod rusztowanie lub podnośnik. Jeśli dach wymaga prac dekarskich, uwzględnij dodatkowy margines czasowy.

• Dokumenty do OSD przygotuj od razu po montażu – skraca to czas oczekiwania na licznik.
• Jeśli rozważasz pompę ciepła lub ładowarkę EV, uwzględnij to już na etapie doboru mocy PV.

Komu powierzyć sprzedaż i montaż fotowoltaiki

Wybieraj firmy, które łączą kompetencje projektowe, elektryczne i serwisowe oraz mają doświadczenie w OZE i technice grzewczej. Dla klientów indywidualnych i B2B dobrym kierunkiem jest lokalny, wyspecjalizowany wykonawca zapewniający audyt, montaż, zgłoszenie do OSD oraz wsparcie w doborze modelu rozliczeń. Sprawdź referencje, ubezpieczenie OC i realny czas reakcji serwisu – to decyduje o bezpieczeństwie inwestycji.

Jeśli potrzebujesz kompleksowej obsługi, sprawdź ofertę: Sprzedaż i montaż fotowoltaiki. To praktyczna ścieżka od audytu po rozliczenia, z serwisem i wsparciem formalnym.